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なぜ、釣具屋の店員は、「売ろう」としてないのに、「売れる」のか?

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大海原に向けて、疑似餌を投げる。

決して見ることのできない海中の中を、手探るように丹念に探し、やっとの思いで見つける魚。

出会った瞬間から、狩りが始まる。

時代が時代なら、命を賭した戦い。

だけど、今は、誇りと命のやり取り。

誇りが勝れば、手中に収めるのは、歓喜と優越感、そして、感謝が全身を駆け巡る。

それが、

集客家が趣味とする釣り。

と言っても、僕の釣りは、ここまで男のロマンが詰まったものではない。

大海原に出ることも年に1度あるかないかだし、普段は安全な陸地から、ただ魚の到来を待つだけの、待ちぼうけな釣り。

それでも、こんなにハマるのには、何か理由があるんじゃないか?と、僕は釣具屋にバイトに行くという、釣りキチな行動に出た。

そこで、気付いた。

釣具屋は、釣具を売っているわけではないという事実。

そして、この事実は、単純であり、最強のマーケティングだった。

釣具屋に来る人を観察していると、気付くことがある。

それは、スタッフに声をかける人が多いということ。

服屋で、こんなにスタッフとお客さんが話す光景は目にしない。

スーパーやコンビニなんてなおさら。

電気屋では、たまに目にするが、釣具屋とは少しわけが違う。

電気屋の場合は、スタッフが「売りたい」オーラーを放っていることが多いから、お客さんは、どうしても「来るな」と、心のどこかで思っている。

それでも、電化製品ってのは複雑だから、「聞きたい」ことは山ほどある。

だから、売り込まれる前に、聞きたいことだけを聞いて、立ち去る人も多い。

ところが、釣具屋では、売り込むことはない。

どころか、お客さんから、「オススメはどれ?」と聞いてくる。

この違いはなんなのか?

それは、釣具屋が売っているものに正体がある。

実は、釣具屋で売っているのは、「情報」だった。

スタッフと話している内容は、9割が情報だ。

釣れる魚だったり、釣れる場所だったり、釣れる道具だったり、、、とにかく、釣りに関する色んな情報を仕入れるために、お客さんは、スタッフと会話をしにやってくる。

僕は、なぜ、お客さんが、こんなにも情報を求めるのか?ということを考えた。

その答えは、単純だ。

お客さんは、釣りたいから。ただ、それだけ。

だけど、釣りたいからってのは、実はそうじゃない。

釣りたいだけなら、何度も釣りに行けばいい。釣りは、根気と体力だと思う。

だけど、そうそう何度も釣りに行くことはできない。

釣りに行くということは、貴重な体験ということ。

だからこそ、お客さんは、「失敗したくない」のだ。

つまり、思ったような「釣果」が得られないことを恐れている。

自分の描く釣果を得るために、スタッフから様々な情報を仕入れ、そして、その釣果を実現させるための解決策として、「釣具」を買って行く。

伝わっているだろうか?

釣具屋に来るお客さんは、最初から釣具屋に「解決策」があることを知っている。

そして、それが、どれなのか?を教えて欲しい。

教えてもらえれば、それを買うだけ。

つまり、釣具屋というのは、最初から「教育」というマーケティングが終わっているので、医者のように、薬(解決策)を教えてあげれば、お客さんは、それを買って帰る。

だから、釣具屋のスタッフは、売り込む必要がない。

もちろん、売りたいという気持ちはあるが、それは、「如何に接客頻度を増やすか」だけで、実現できていまう。

言ってしまえば、お客さんの数だけスタッフがいれば、いくらでも売り上がるという、極論だが、恐ろしい業界だ。

まとめると、、、

釣具屋は、商品を売っていない。

お客さんは、リスクヘッジのための解決策を求めている。

スタッフは、情報という処方箋を教える。

お客さんは、処方箋を買えばいい。

つまり、釣具屋は、情報を売っている。

ということになる。

実は、このことから分かる、大変重要なマーケティング原則がある。

このマーケティング原則のことまで、あなたに伝えないと、「釣具屋業界は、教育が済んでるからできるだけで、うちの業界では使えない」と思うかも知れない。

だけど、非常に残念なことだけど、、、

このマーケティング原則については、まだ、集客家もまとめられていない。

そして、この原則をまとめて、最初に発表する場は、8月8日(水)の某経営者の会のモーニングセミナーにする予定。

とは言え、この原則は何も新しいものではない。

セールスライターなら、知っていることだし、古くから言われていることでもある。

ただ、それを僕の言葉で、集客家の知識として、言語化することは、まだできていない。

この原則の土台を言えば、「お客さんの感情を理解すれば、糸口が見つかる」ということだ。

今は、これしか伝えられないが、この原則に立ち返れば、あなたのマーケティングもうまく活用できるかも知れない。

興味がある方は、上記のセミナー(無料)に参加するか、僕が言語化できるタイミングを待ってもらえれば、と思う。

何にしても、釣具屋で働いているのは、ただ釣りが好きだからってわけではないのだよ。という、言い訳がましいことを、理屈で説明したかっただけなのかも知れない。

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