今日はあなたとの特別な日だから、、、DM送ります – 集客家 保井康司
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今日はあなたとの特別な日だから、、、DM送ります

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タイトルで「?」と思ったあなた、流石です!
あなたとの特別な日なのに、なぜDM!?って違和感を覚えますよね?
その違和感がDRMでは大事な要素です。
違和感が大事ってどういうことかというと、、、

あ、ちなみにDRMは、ダイレクトレスポンスマーケティングの略です。
ダイレクトレスポンスマーケティングについては、またいずれ記事にしますが、すぐ知りたい方は、Google先生に相談してください〜

違和感が印象(インパクト)になるDM

ここで紹介するDMは、「記念日DM」と呼ばれるDMです。
記念日というのは、恋人や夫婦で考えると分かりやすいですね。

交際記念日、結婚記念日ってやつです。
そして、それよりもインパクトを残せるのが、2人が出逢った日です。

もし、この日を覚えているなら、2人が出逢った日を祝うなんて、女性からしてもロマンチックじゃないでしょうか?

何より、嬉しいですよね〜。

商売で言えば、お客さまの初来店日になります。

つまり、
お客さまが初来店されてから「一年経つ日」に送るのが、記念日DMです。
もちろん、二年目でも、三年目でも構いません。

DMとは、お客さまに感謝を伝える手段

こんな日のことをお客さまは、もちろん覚えていません。
だから、
あなたから「今日はあなたとの特別な日です」なんてDMが届いたら、「え?」となります。

でも、文面を読んで、「あ、そうなんだ?よくそんな日のこと覚えてくれてるなぁ」と思うと、まるであなたにとっては、本当に大切にされているお客さまの一人なんだと、感じられると思うんですよね。

もちろん、ここで「だから、当店にまた来てください」なんてゲスいことは言いません。
「記念日だから、プレゼントをご用意しました」
基本的にはこの言葉だけでOKです。
これだけだと、短すぎですから、DM自体はもう少し長く書きますので、あしからず。

ここのポイントは、「プレゼント」ですね。

もらうと素直に嬉しいのがプレゼント

あなたが最近もらったプレゼントってどういうものでしょうか?
例えば、バレンタインチョコ。あれはプレゼントでしょうか?
昔は義理チョコなどでも「プレゼント感」はありましたが、今では「ホワイトデーにお返しをする」ことが当たり前のようになっているので、もらうとしんどいかも知れません。

ちなみに、僕は妻からバレンタインチョコをもらったことがありません。
まぁ、色々と事情があってなので、もらえないんですけど、お陰でホワイトデーもないので、気は楽です(笑)

誕生日プレゼントはどうでしょうか?

もらうと素直に嬉しいですよね?
誕生日プレゼントに関しては「相手の誕生日にも何かお返ししなくてはっ!?」と感じることは少ないのではないでしょうか?
さらに言うと、誕生日プレゼントに関しては「お返し」という概念がそもそも湧かないかも知れません。

これはどういうことでしょうか?

つまり、
本当の意味でのプレゼントは、何かしてもらったから、お返ししなくてはならないという気にさせることがない
ということですね。

もらいっぱなしで良いって言ってるわけではありませんよ?
気持ちを受け取ったら、気持ちに応える。これが人情ってもんですから。

記念日に送るプレゼント

では、記念日DMでは何をプレゼントすれば良いのでしょうか?

その前に、誕生日DMの話をさせてください。
誕生日DMは、多くのお店が実施しているDMですね。
僕ももらうことがあります。
あなたにも届いていると思います。

ただ、多くの誕生日DMは、間違いを犯していますね。
先ほど言った「お返し」の部分です。

僕に届く誕生日DMは、「◯◯%オフ」というものが多いです。

仮に「50%オフ」という強烈なクーポンがついた誕生日DMが届いたとしましょう。

あなたは、これを素直に喜べるでしょうか?

「喜べる」と思ったあなたは、とても良い人です。そして、送ったお店にとっては、とても良いお客さまです。

「ちょっと待て、ぬか喜びはできないぞ」と思ったあなたは、鋭いですね。

そう、この「50%オフクーポン」にはある暗示が込められているんですよ。
気づきましたか?

50%オフクーポンに込められた暗示とは、、、
お店に来て残り50%分のお金を使ってくださいね。
というものです。

これって「売り込み」なんです。
極端に言えば「買って、買って」とお願いしているに過ぎないんですね。

なので、先ほど「喜べる」と思った方は、良いお客さまと言いました。
クーポンを使って、積極的に買ってくれるからです。

でも、次にあなたの元に届いた誕生日DMを見たあなたは、「◯◯%オフ?その手には乗らねぇぜ?」と思うでしょうね。

さて、ここで「プレゼント」について書いていたことを思い出してください。
「プレゼント」とは、相手が素直に喜べるものでした。

素直に喜べるということは、「見返りを求めない」という姿勢や想いがあるからこそ、相手に芽生える感情です。

つまり、「◯◯オフクーポン」なんてのは、見返りしか求めてない送り物なので、プレゼント(贈り物)ではありません。

何をプレゼントするのか?

では、誕生日DMや記念日DMには、どんなプレゼントを付けるのが正解なのでしょうか?

僕が提案する答えは、2つです。
中小企業経営支援会の楠瀬さんも2つのアイデアで実行されています。

1つは、「金券」です。
1000円分の金券、半額チケットなどです。
これらは、あなたのお店でしか使えませんが、「お金」と同等の価値を持つものです。
お金のように使えるから、お客さまは喜ばれます。

ここで、あなたが疑問に思ったことについて、お答えします。
「◯◯%オフクーポンと何が違うの?」
という疑問に対する答えです。

結論だけを言うと、クーポンと金券は、同じものです。
どちらもあなたのお店に行って、商品やサービスと交換または割引されるものですから、表面的には同じなんです。

ですが、受け手の印象は違います。
どれくらい違うかと言うと、かなり違います。アバウトな言い方ですみません。
これから、その理由をお話しますね。

言葉の持つ力

クーポンというのは、割引ですね。
割引というのは、一見「得」するように感じますが、使う時には、財布からお金だけが出ていきます。
1万円の商品を買う時に、50%オフのクーポンを使えば、5000円が出て行くわけです。
ただ、それだけです。

一方、、、
金券は使い方が異なります。
クーポンの例と同じく、1万円の商品を買うとしましょう。
その時には、同じようにお客さまの財布から5000円が出ていきます。
ですが、同時に金券も5000円分として、使います。

この行動の違いが、お客さまにとっては、感情の違いを生みます。
もちろん、意識はしてないので、ここまで考えたり、感じたりしているお客さまはいないと思いますが、、、

つまり、
ただ5000円が出ていくのと、5000円と同時に出して、合計で1万円になるのとでは、感覚が違うのです。

そして、もう1つ違う部分があります。

それは、買った商品に対する価値です。

5000円で買った商品と合計1万円で買った商品では、1万円の方が価値があると思いませんか?

ここでの話は感覚的なものに過ぎませんが、「クーポン」がダメで「金券」が良い理由は、こんな裏事情もあるんです。

まぁ、言葉のマジックとでも言いましょうか?

さて、
もう1つのプレゼントのお話に戻りましょう。

もう1つのプレゼントとは、、、?

それは、本当のプレゼントです。
つまり、金券でもないモノということです。

例えば、サービスを付けるとか、お菓子を渡すとか、モノ自体は、お客さまが喜んでいただけるのであれば、何でも構いませんが、とにかく売上または商売とは関係のないモノ。

実際のところは、商売に関係していても構いませんが、売上にはならなくても良いってことです。それだけの心意気ってとこでしょうか。

プレゼントを贈る。
または、店頭受取にする場合は、それだけを受け取りに来てもらっても構いません。と言った感じです。

太っ腹ですね?!

でも、これがプレゼントだと思いませんか?

先ほどは、金券について熱く書きましたが、金券だって使えるのは、あなたのお店だけですから、売上には繋がります。赤字にさえならなければ良いというルールの範囲ではありますが、粗利0%でも売上にはなるわけですよね。

なので、本当の意味でプレゼントをするなら、「贈り物」としてのプレゼントをすべきになります。

ただし、お客さまを選びます。

プレゼントすれば、もちろん経費がかかります。なので、モノとしてのプレゼントをする場合は、お客さまを選ばなければいけません。

該当するのは、優良客や、その中のVIPなどです。

定着客などの多数を占めるお客さまにプレゼントをできる体力があるなら、やることを妨げる理由はありませんが、定着客の中でも上位客に贈る方が良いと思います。

定着前の新規客に贈るのは、リスキーなので、オススメできません。プレゼントの内容にもよりますけどね。

ここで、プレゼントの内容について簡単にお話します。

先ほどは、サービスやお菓子と言いましたが、実際には「モノ」であることが好ましいと思います。

サービスの場合は、その場で消えてなくなるので、感動も一瞬です。

ですが、モノであれば、一瞬ではありません。

例えば、インターネットでもお取り寄せ困難なモノとか、贈る相手が喜びそうなモノをリサーチしておくと良いと思います。

ちなみに、僕がもらったら嬉しいのは、釣り具ですね(笑)

つまり、そういうことです。相手の好きなモノまで知っているレベルのお客さまを選んで、プレゼントする方が、贈るにしても悩まなくて済みます。

そして、そんなモノをお店からもらったら、一生顧客になるだけでなく、口コミも自然と起こりますよね。まぁ、プレゼント目当てのお客さまなら、長続きはしないでしょうけど(笑)

というわけで、、、

記念日DMと誕生日DMが混同しちゃいましたが、基本的にはどちらも同じです。

ただ、インパクトという点で、記念日DMの方が優れている気はしますね。

ぜひ、あなたの商売でも試してみてください!

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