接客業がスタンプカードを取り入れるコツ

ども、釣りキチマーケターの保井康司です!商人と客人のつながりが深まる旅の案内人 集客家って肩書きでお店の利益を増やすアドバイザーをしています。

昨日は、
顧客と打ち合わせでした。
その中で、どうしても難しいなぁと感じるのは、広告に対する消費者の反応。
価格帯が高級家具並で、現代では必要性も疑問視されていて、一生に一度も買わなくても良いという風潮も伴って、興味を引くようなアプローチが難しいんです。

僕の中でのせめぎ合いになるのですが、顧客は長い文章は読まないと思い込んでて、短くしないと認めてくれない。
かと言って、費用をこちらが負担するほど余裕もないし、、、それが出来たらセールスレター書かせてもらいたいんですが、、、

長い文章読まないってのは、ほんとに思い込みなんですよね。
なんでかと言うと、自分たちが商品に興味ないからなんですよ。商品にと言うより、その商品がもたらすメリットや解決策に興味ない。

まぁ、それはひとえに僕の技量のなさもあるのかも知れないですが、、、ほんと難しいもんですね〜

さて、本日は
今さら感がありますが、スタンプカードは作ってますか?
「なんや、今さらお客さんにそんなもん効果ないで」
と言わずにまぁ、読んでってくださいよ〜。

効果がないのは、スタンプカードの使い方を間違ってるからかも知れませんよ?

スタンプカードは赤字のために存在する

あなたはもしかしたら、スタンプカードは「利益を生む」ツールだと思って取りいれたのかもしれませんね。

それ、違います。

お客さんの段階によっては利益を生むツールと考えても良いのですが、
あなたがもし、新規客のリピート率を上げたいと思って導入したのなら、「利益を生む」という考えは間違っています。

なぜ、間違っているのかを考える前に、
リピート率に効果的なスタンプカードについて考えてみましょう。

初めて来店されたお客さんに
「当店のスタンプカードはお持ちですか?」
と聞けば
「いや、持ってないけど、いらんで」
と言われますね。

この聞き方はもはや、お客さんにはこのように聞こえています。
「また次回来て欲しいんですけど、いかがですか?」
これは言い換えればこうなります。
「うちでお金使ってもらうためにスタンプカードを作ったので、受け取ってください」
つまり、お客さんからすると、売り込まれてるに他ならないんですね。

だから、断ります。
当然ですね。

では、正しくはどうすれば良いでしょうか?
接客の会話で忘れてはいけないことは、必ずお客さんにとってのメリットを伝えるということです。

具体的には、
1.お客さんがスタンプカードを作ればどんなメリットを得られるのか?
2.そのメリットがどれだけ簡単に手に入るのか?
この2点を考慮します。

では、どのような例が考えられるか見てみましょう。
「5回来店すれば、1000円の割引券として使えるスタンプカードはお持ちでしたか?」
こうなりますね。
でも、これでは先ほどの1はクリアしてますが、2の簡単というメリットは感じられませんね。
お客さんは『5回も来なあかんのか』と感じるからです。

だから、新規客向けのスタンプカードはこうすべきです。
「2回目で1000円の割引券として使えるスタンプカードはお持ちでしたか?」
どうでしょうか?
これだと、新規のお客さんも食いつきやすくなりますね。

でも、、、
「そんなことしたら大赤字やで、保井さん!うちの粗利低いんやで?」
と反論されそうですね。

ですが、確実にリピート率は上がりそうに感じませんか?
だって、次回来店するだけで1000円分の割引券がもらえるんですよ?
お客さんにとって、再来店のハードルがぐんと下がりますよね。

新規客にとって大切なこと

再来店のハードルが下がるというのは、とても大切なことです。

一回の来店で惚れさす自信があるお店なら良いのですが、普通はなかなかリピートに繋がりません。お客さん自身も浮気症ですから余計にね。

なので、
大切なのは、行きたくなる動機を作るってことなんです。
大切なのは、行きたくなる動機を作るってことなんです。
大切なのは、行きたくなる動機を作るってことなんです。

ミスではなく、同じことを3回書きました。

『スタンプカードで、何をして欲しいのか?』
この答えはリピート率の向上ですから、リピートして欲しいわけですよね。

だから、
再来店のハードルを下げてあげる。
ってことです。

さらに、

再来店されたら、新しいスタンプカードを渡します。
「こちらも2個で1000円分の割引券お渡ししますので、どうぞ〜」
そうすれば、また2回来てくれる可能性は高まりますね。

ちなみに、
「2回」とか「2個」という言葉も大切です。
ここで2回来店とか、言わないことが大切なんです。
来店っていうのは、
「うちでお金使ってね」を意味する言葉です。
なので、数字と単位だけを使います。

こういうことを言うと、小手先のテクニックと思うでしょう。そうですテクニックです。ただ、これは人としての気遣いでもあります。
お客さんに売り込まないというスタイルを徹底するってことです。

つまり、
私たちはあなたとのつながりを深くしたいんです!って意識で、あなたのためにお役立ちさせて下さいって気持ちを込めて、接客するってことです。

特に新規客にとっては、この気持ちが大切だと思います。

では、既存客は?

新規はわかった。では、既存客にはどうするの?

既存客は、あなたのお店への心理ハードルは低いので、スタンプカードの貯まる個数を増やしても問題ありません。

その代わり、特典も少し増やす。

さらに言えば、
スタンプカード自体のグレードもあげておく。

高級な紙を使うとか、色と名称を変えるとか。

分かりやすく言うと、
クレジットカードみたいにです。

一般<ゴールド<ブラック
って感じに。

遊び心もあって、お客さんも楽しめますよね。

まぁ、既存客にはスタンプカードなんてなくても良いのですが、、、やるなら、楽しめるモノを用意しましょう〜ってことです。

既存客に対してスタンプカードやるにしても、やらないにしても、既存客へはコンスタントにコンタクトを取りましょう。
その方が大事です。

その辺は、先日の記事にも書きました。

徒然なるままに

先週、顧問先へ伺って「スタンプカードを導入してから、客単価が1.5倍になりました」って話を聞いたので、スタンプカードを取り上げてみました。

ただ、この顧問先の商品を買われるお客さんは日本に来られている海外の方なので、スタンプカードに慣れた日本人とは違うから結果が出たという話なのですが、日本人にも成果があるスタンプカードってのは、やり方、仕掛け、仕組み次第です。

何よりも、念頭には「あなたのお役に立ちたい」「あなたとのつながりを深めたい」という想いを忘れないことですね〜。

商売してると、知らず知らずに「商売っ気」が出てますから。自戒の意味も込めて。