DMはいつ送る?どれだけ送る?なぜ送る?

ども、釣りキチマーケターの保井康司です!商人と客人のつながりが深まる旅の案内人 集客家って肩書きでお店の利益を増やすアドバイザーをしています。

昨日は税理士事務所の仕事で伊丹に行ってました。
高速での移動は、正直しんどいですね〜
肩がこる。
車が合ってないとかあるんですかね?

さて
今日は久しぶり(?)にマーケティング関連の話をば。

商売をしてるなら、DMやニュースレター(NL)は取り組むべきか悩むところですよね。

そもそも送る必要があるのか?

結論から言うと、
「送りましょう」
となります。

タイトルと逆さになりますが、
まずは「なぜ送る?」からいきましょう。

そもそも、
DMやNLを送る理由は、3つあります。

1つは、よく言われてることですが、
「お客さんは忘れる生き物」
だから、思い出してもらうためです。

あなたも必要に迫られないと思い出さないお店がたくさんあると思います。
美容院、服屋、整体、飲食店もしかり。
食材や日用品以外の商品は、普段は必要ありません。
だから、わざわざ思い出さないですよね。

でも、なんでもない時に、行ったことのあるお店からコンタクトがあれば、少なからず思い出します。
それが狙いです。

1つは、コミュニケーションのためです。
前項と繋がりますが、実は、ただ思い出してもらうだけでは無意味です。

せっかくお客さんに思い出してもらうのなら、お店の名前だけではなく、あなたのことや、お店の雰囲気、商品を買った時の喜びまで思い出してもらいましょう。

その為には、作り込まれたコンテンツ(情報の内容)が必要になります。
コンテンツとは、自分たちのことを情報発信するのではなく、お客さんが「これは自分の人生の一部だ」と感じてもらえることを発信します。

平たく言えば、
お客さんの人生にとって価値のある情報です。

1つは、ステータスのためです。
これはお客さんをセグメントするところから始まります。
お客さんのセグメントとは、新規、既存、優良と簡単に言えばこの3種類に分けることです。

そして、それぞれのお客さんに向けて、次のステップまでの道のりを提示します。
何も厚かましく教えるのではなく、次のステップに行きたくなるような仕掛けを作り、提供するってことです。

これは、前項と深く関わり合うのですが、
お店と仲良くなれることは、お客さんにとっても「優越感」を感じられることなのです。

つまり、
次のステップとは、より仲良くなるための階段です。
その階段を自分の足で登るのではなく、エスカレーターみたく自動で登れるようにしてあげるわけです。

ここでは、登らないと損じゃない?と感じるような情報を発信していきます。

タイミングと量は?

いつ送る?とどれだけ送る?については、答えは明確です。

可能な限り高頻度で、そのセグメントに合ったお客さん全員に送ります。

つまり、
お客さん全員に同じものを送るのは、間違ってるということですね。

頻度について言えば、最初の段階では、流れを作らなければ、何とも言えません。
ただ、可能な限り高頻度で行うことが重要なのは間違いない。

流れとは、
新規には何をどの程度送り、どこを損益分岐点にするか?
既存には何をどの程度送り、どこを損益分岐点にするか?
優良には何をどの程度送り、どれだけ利益(利益+広告費)を作るか?
と、ザックリ言えばこんな感じですね。

優良の利益に広告費を含めるのは、新規から利益を生むことはないからです。
既存は利益を多少は生みますが、広告費をまかなえるほどではないという認識です。

ということは、
DMやNLは、まず優良顧客に向けてスタートさせるのが正解と言えますね。

徒然なるままに

最初から正解はありません。
優良顧客向けのDMやNLも、試行錯誤です。

とりあえずは、行動しながら、考えましょう。

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