広告に万策尽きた感を感じたら読む記事

ども、釣りキチマーケターの保井康司です!
商人と客人のつながりが深まる旅の案内人 集客家って肩書きで
お店の利益を増やすアドバイスをする仕事をしています。

この週末は次男の誕生日や敦賀釣行など、なかなかに楽しい週末を過ごしました。
誕生日のお祝いに家族で彦根でイチオシのケーキを食べ、敦賀では釣果にも恵まれたので、大満足です笑

では、本日のお題「広告に万策尽きた感を感じたら」について。
※この記事は、広告での集客に困っている経営者さん向けのものです。

広告って何?

まず、
大前提として、広告をする目的とは、なんやと思いますか?

それは、主に「新規顧客の開拓」ですよね?

ココで言う新規顧客の開拓とは、
あなたの商品やサービスを買う見込みのある人を見つけるってことですね。

この、買う前のお客さんのことを見込客と言います。

つまり、
広告とは見込客に対して、あなたの商品やサービスの存在を伝え、知ってもらい、あなたの商品やサービスが見込客にとって必要であることを感じてもらうためのメッセージを発信するってことです。

ここで重要なポイントは、「見込客に対して発信する」という点です。

商売をしている側、つまりあなたや僕たちは、自分の商品やサービスについてよく知っていますよね。
そして、自分たちの良い点や商品やサービスの良い点も熟知していますね。
だから、ついつい陥りがちな間違いがあります。

見込客には、絶対に多くを伝えてはイケない

例えば、あなたが美容師だとしましょう。
スタッフには、カットの技術に優れている人、シャンプーがめちゃくちゃ上手だと評判の人、カラーリングのプロフェッショナルがいます。
さらに、加えて知識も豊富で、お店の雰囲気もお客さんから好評、接客も良いと評判です。

すると、「見込客に対して発信するメッセージ」は、
「当店は、カット、シャンプー、カラーリングのプロがおり、お客さんからお褒めの言葉いただいております。また、知識も豊富なスタッフが揃っておりますので、髪のどんなお悩みもご相談いただけます!さらに、お店の雰囲気や接客に満足いただいておりますので、初めてのお客さまでも、安心してお越しいただけます!」
のようになりますね。

でも、
これは、間違いだらけです。

どこが間違いかわかりますか?
簡単に言うと、情報を詰め込みすぎです。

なぜ、このように情報を詰め込みすぎるのか、わかりますか?

それには2つの答えがあります。

1つは、自分たちの良さを知ってもらいたいという意識が強くあることですね。
あんなことも、こんなことも出来る!と言った方が、魅力的だと思うからです。
実際にできるんだから仕方ないですし、言って然るべきだと思います。

もう1つは、見込客のことを理解していないからです。
でも、見込客とは、どんなお客さんだかわかりませんよね。
だから、ついつい色んな情報を伝えようとしてしまうのです。

見込客の欲しいモノを考える

ですが、
少しイメージしてください。
仮にあなたが、カラーのことで悩んでいたとしましょう。
あなたは、「今まで試したことない色にしたいなぁ」と考えています。
そして、そんなあなたの元に2つのチラシが届きました。

もう一度先ほどのメッセージを見てください。
「当店は、カット、シャンプー、カラーリングのプロがおり、お客さんからお褒めの言葉いただいております。また、知識も豊富なスタッフが揃っておりますので、髪のどんなお悩みもご相談いただけます!さらに、お店の雰囲気や接客に満足いただいておりますので、初めてのお客さまでも、安心してお越しいただけます!」

1枚はこれでした。

そして、もう1枚は、
「もし、あなたがカラーのことでお悩みなら、当店にお任せください!カラーリングのスペシャリストが、あなたの髪質にあった方法で、ご希望のカラーリングを叶えます!!」
(※ここでは、髪質によって実現できるできないなどの話は考えないでくださいね)

さて、
この2つのチラシ。
あなたはどちらが心に響きましたか?
どちらのお店に「行きたい!」と思えましたか?

これが見込客のことをわかっているか、わかっていないかの違いです。

イメージできましたか?

見込客のことを考えた時、彼らはそれぞれ求めているモノが違います。
カラーのことで悩んでいる見込客にとって、カットのことやシャンプーのこと、お店の雰囲気や接客のことなどは、ほとんど関係のない情報だと思いませんか?もしくは、カラー以外の情報は二の次だと感じませんか?

それよりも、自分のしたい髪色にしてくれる美容室を探しているんです。
それを実現できることが最大の条件です。
その上で、雰囲気や接客、その他の技術があればなお良し。と言うことなんですね。

広告で伝えることは1つだけというルール

古くから、広告にはたった1つのアイデアしか使ってはイケないと言われています。

しかし、
世の中の広告の多くは、自分たちの出来ることを1つでも多く伝えたがりますね。そして、実際に多くを伝えようと、スペースいっぱいに羅列しています。

これではイケません。

なぜこのようなコトになるのか?と言うと、先ほども述べたように、知って欲しいと思うからですね。
でも、たくさんの情報を詰め込むということは、結局そのどれもが見込客に届かないんです。

ポイントは、
見込客が「これは私のためにあるチラシだ!」と感じられるかどうかです。

先ほど、あなたが感じたように、カラーのことだけを謳ったメッセージは響きました。
「このチラシを見る限りは、私の問題を解決できそうだな」と感じたということですね。

詰め込みたいという思いは、良く見られたいというエゴです。そして、詰め込むことは、売り込みたいという意思の現れでもあります。

売り込まれていると感じたお客さんは、絶対に買いません。逃げます。

これは、非常に危険なことなんです。
気付きにくいことですが、自分たちを魅力的に見せようとすればするほど、それは売ろう売ろうとしていることになるんです。

だから、広告で伝えるメッセージは、1つだけ。
それも、解決できますよ!で終わります。
解決できるから、来店してね!と言葉で書いてはイケません。

言葉ではなく、電話番号と地図、そして初めての方のみ使える半額クーポン(期限付き)を付け、ご予約はお電話ください!とだけ明記すれば事足りますし、見込客は自分が何をすれば良いのかを理解できます。(※クーポンは一例ですが、見込客が重い腰を軽くするほどのインパクトが必要です)

見込客自身が、「自分の問題を解決したかったら、ここに電話したらいいんだな」と分かるようにするんです。

イメージできましたか?

徒然なるままに

広告で万策尽きたと感じてしまうのは、見込客のことを考えずに、自分たちが出したい情報ばかり出しているからです。

それで思ったような反応がなければ、やる気が削がれ、打つ手もなくなっていくように感じるわけです。

ですが、見込客をきちんと定めることで、打つべき広告、広告に載せるべきメッセージがイメージしやすくなります。

まずは、
あなたの商品やサービスを求めているであろう見込客を定めてはいかがでしょうか?
もちろん、見込客は商品やサービスごとに複数人いるものですから、それぞれに最適な見込客を考えてくださいね。

見込客をしっかりと作りたい方へ

集客家の主催する5人限定集客勉強会では、見込客の作り方を伝え、実際に見込客像を作っていただくまでを行なっています。

ご興味がある方は、一度ご参加ください!