価値と共感と通販から分かる、売れる販促

ども、商人と客人のつながりが深まる旅の案内人 集客家の保井康司です。

昨日は、顧客とお盆セールに向けての打ち合わせでした。
六月いっぱいかけてポスティングチラシを作成します。
去年のお盆セールのチラシ作成からお付き合いしていただき、これで1年。感慨深いものがあります。
まぁ、この話は、また来週にでも〜。

さて、
商売の勉強をしていると、「商品を売るな」商売人は「価値を売るんだ」ということを言われますね。
もしくは、消費者は「商品を買っているんじゃない」理解してるかどうかは別として、「価値を買っているんだ」と。

だから、価値を伝えろと。
でも、価値を伝えられたからって、買いたくなるのか?というと、そうじゃない。

こうなると、もはや何をしたら良いのか分からなくなりますよね。

マーケティングを勉強してる僕ですら、混乱します(笑

伝えるのではなく、感じさせる

巷では共感マーケティングなんて言葉も聞きますが、お客さんに価値を伝えても、その価値にお客さんが共感しなきゃ意味がないわけですな。

だから、価値なんて伝えるだけ遠回りです。

でも、共感ってなんですか?
明確に答えられる人はいませんか?

僕もこの言葉の抽象さは、理解に苦しむんですよね。

例えば、
お客さんが過去に経験したであろうことを思い出させる。とか、
過去に感じた感情を呼び起こす。とか。
今抱えている苦労、悩み、不安、不満、ストレスと向き合わせる。とか。

マーケティングで言う共感というのは、多分こう言うこと。

これをまとめて共感って言ってるんでしょうか?

要するに、トークやコピーで、お客さんが自分で、お客さんの中にある何かを感じること。これが共感ってことなんでしょう。

共感のお手本は身近にある

あなたが日々目にしている「通販番組」や「サプリ」などのCMを思い出してください。

これらは、まずお客さんの問題について言及していませんか?
それはつまり、
「あなたはこんな問題でお困りですか?」
と質問しているわけです。

すると、該当する人は
「そーそー」と共感しだします。
いきなり共感から始まるんです。

そして、共感すると「解決策があるのでは?」と興味を抱きます。だから、続きを観てしまう。

イメージできますか?

これが大切なんです。
興味を持つということは、「この番組は、私のために何かをしてくれるんじゃないか?」と思わせたということですから、番組やCMはこの瞬間からお客さんの中でひと事から「自分ごと」に変わってるんですね。

人は自分ごとにしか興味を持ちません。

だから、共感を得ることは大切だと言えます。

では、共感を得るための方法とはなんでしょうか?
これも既に答えは出ています。

通販番組の冒頭です。
「あなたはこんな問題でお困りですか?」
これが答えです。

この文章自体ではなく、形式の話ですよ。

質問型になってますよね?
そうです、質問することで共感を得ることができるんです。

質問の持つ威力

少し考えてください。

「あなたは昨日、お昼に何を食べましたか?それは美味しかったですか?また食べますか?」

この質問を読んだあなたは、一瞬、答えを考えたのではないでしょうか?

人は、質問されると考えてしまいます。
答えを見つけようとするのです。

質問の威力は、あなたが今体感した通り。

共感を得たければ、適切な質問を考えて、投げかけてみてはいかがでしょうか?

徒然なるままに

適切な質問って何?
と、聞かないでくださいよ(汗
僕はあなたに適した答えは分かりませんから!

でも、
簡単なことです。
既存のお客さんに直接
「なぜウチの商品を買ってくださるのですか?」
と聞けばいいだけですから。

そしたら、
お客さんの言葉で
答えが返って来ます。
後はそこから分析して、共感が得られそうな質問を考えてください。

そして、その質問を見込み客に投げかければ良し!
質問が販促かどうかの定義はともかく、
販売を促進する意味では、効果的な販促なことに違いはないです。

ってことで、良い週末を!