あなたはお客さまの声で、何を聞けばいいのか知っていますか?

ども、集客家(しゅうきゃくや)の保井康司です。

先週末は、久しぶりに飲み(呑み主体)に行きました。(それも彦根で。
(※ご存じない方のために言っておきますが、彦根歴8年目ですが、僕には彦根で呑みにいけるような知人、友人はおりません。)
今回は、
3年くらい前に知り合った方と、やっと行けたって感じです。
子どもが通う保育園で知り合ったパパさんで、同じ「やすい」さん(漢字違い)であること、子どもが2人とも同い年で、ママ同士も仲良しであること、過去にギターを嗜んでいたこと、京都府出身なこと、などなど、、、互いにタイミングがあればって感じのまま3年が経ちました。
奥手なんですね、僕も(笑

そんなパパさんと、
長男の卒園式で前日の晩に「ギターのヘルプって頼めませんか?」とLINEをしました。なんて非常識な(爆
それがキッカケで、今回の呑みの話となったわけですが、、、

久しぶりに呑んだ感じでした。
いや、最終的には呑まれたんですけど、、、
ほんとお酒だけはどこで線を引いたらいいのか、いまだに分からないんですよね。
多分、生2杯、焼酎3杯くらいに抑えておけば、良いお酒との付き合いができそうなんですが、、、

まぁ、その点はまた次回に活かすように頑張ります!(何を?

では、本日も集客のお話をば。

先週の金曜日のブログの続きです。

先週、お客さんの声を聞く機会に恵まれたのですが、その時に何を聞いたのか?って話。

適切な質問だけが、その後に活かせる

質問することというのは、基本的にこちらが聞きたいことになります。
商品の何が良くて、どこがダメなのか?
使ってどうだ?
どんな商品を望むか?
どんな改良が欲しいか?
なんてことを聞きたいですよね。

でも、これダメです。
全然ダメです。

何がダメだと思いますか?

質問の向いてる方向が、「商品」なんです。
自分たちの、より良い明日のために聴いてるわけです。

それは、お客さんが本当に望む明日とは異なる可能性があります。

見込み客のことを考える

質問を考える時、その答えを聴いて、何がしたいのか?
その目的を明確にしましょう。

お客さんの声は、多くの場合、次のお客さんを引き寄せるために使われます。
次回作のために使うのであれば、先ほどのような「商品視点」の質問もありです。

ですが、そんな質問ばかりだと、聞かれてる方も「気持ちよく答えられません」。下心が見えるからですね。
なので、「見込み客」のために質問を考えて、その質問を投げかけます。

前提はこうです。
「我々の商品・サービスが、◯◯さん(相手)と同じような悩みや不安、問題を抱えた方たち(見込み客)に、どのように役に立つのかを知りたい」

これは、実際に買った(使った)人にしか分からないのです。
売る側には、絶対に見えない問題があります。

例えば、今回僕が聞いた質問は、
・商品を買う前の状態(当時の現状)
・何が問題だったのか?(不安、悩みの洗い出し)
・商品を買わなければどうなっていたか?
・商品を買う決めてはなんだったか?(動機)
・買って問題を解決できたか?(事実確認)
・問題以外に解決できたことはあるか?(想定外のメリット)
大まかに言うと、このようなことでした。

これは、見込み客も抱えているであろう問題を知ることができます。
そして、見込み客に与えられるだろうベネフィットが分かります。
これらの質問に対する答えの多くが、想定外でした(笑

何故かと言うと、僕は「見込み客」ではないからです。
同じようなことで困ることがないからです。
だから、聞かないと、想像もできない。

でも、聞いたことで、想像する範囲を広げることができたし、見込み客像というのも見えてきました。

さて、最後に、僕が何を聞いたのかをまとめます。

僕が聞いたのは、
見込み客の抱いている不安、悩み、恐怖、問題と、それを解決できたときの状態です。

あなたが商売人だとして、この続きを読んでみてください。

「あなたは商売をしていますよね?商売をしている人の80%が3年以内に廃業しています。
あなたは、お客さんを集められていますか?売上を伸ばせていますか?利益を残せていますか?労働時間は減りましたか?
このまま行けば、あなたはどうなると感じていますか?
実は、、、
お客さんを集め、売上を伸ばし、利益を残し、それでも労働時間が減った。という方がいます。
その方のされたことは、ある方法を商売に導入しただけです。
その方法は、知識がなくても簡単にできる方法でした。。。。」

と、こんな風に、見込み客の現状(恐怖)から、理想の状態(解放)を提示すると、振り幅が大きい分、感情が大きく動くのが分かると思います。
ちなみに、これはあくまでも例なので、実際に「ある方法」が何かは分かりませんよ。

おや、今日はとても長い記事になってしまいましたね。
ココらへんでキーボードから指を離しましょうか。

おまとめ◯○○

僕は、これまでリサーチが何かを理解していなかったし、その重要性も分かっていませんでしたが、リサーチってスゴい面白いですね。
お客さんの声を直に聞くことが、これほどパワーを秘めているとは思いませんでした。

ちょっとハマりそうです(笑