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先輩ライターに教わった階段プロセスの思考

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階段プロセス、こんな思考の名前は存在してないと思うけども、先輩ライターからのアドバイスを聞いていて、まるで階段をのぼるイメージを持ったので、勝手にそう呼んでみる。

ある日、先輩ライターに個別のコンサルを受ける機会があった。詳しくは、別記事にしている。

ほんとはグループコンサルなんやけど、たまたまラッキーで個別になった。

相談したこと

コンサルだから、僕は自分の行動についての相談をした。

  • FAXDMをしようとしていること。
  • 交流会への参加を考えていること。
  • 身近な経営者への提案の仕方などなど。

その中で、後から気付いたのだが、そのどれに対しても僕は、行動即結果みたいに考えてた。

特に指摘を受けたわけではないが、僕はいつも最終的な結果を考えてることに気付いた。

そんなことに気付けたのは、先輩ライターからもらったアドバイスがキッカケだった。

1つの行動に1つの目的でプロセスを作る

FAXDMの相談の時、僕はどんなオファーが良いのかを尋ねた。すると、先輩ライターの経験から、「資料請求」がベターだと言われた。なぜか?と言うと、FAXDMの目的が「返信をもらうこと」だから。

僕の中のオファーには、別の案もあった。

  • プレゼント
  • 無料オファー

についても聞こうと思っていた。

ただ、無料オファーはハードルが高くなるとのことだった。
そして、プレゼントに関しては、聞くまでもなくなった。
なぜなら、先ほどの通り、FAXDMは「返信」をもらうためにする。
そして、「返信」をもらう理由は、「情報」を送ってもらうため。
ここで言う情報というのは、「電話番号」のこと。そして、返信するということは、FAXDMの内容に興味があることを示唆するので、見込客を集めることになる。
次に、「電話番号」をもらう理由、それは「電話するため」となる。
なぜ電話するのか?
それは、見込客の「関心度」を聞くためになる。
関心が高い、つまり「本気」の見込客なら、話をしてくれるし、こちらの話も聞く耳を持つ可能性が高いから。
ここまでの流れは、1つの目的のための小さなステップになっている。
ステップごとに小さな目的があり、それらが目指すのは、「見込客とのアポを取り付けること」になる。
簡単にまとめると、、、

  1. FAXDMを送る
  2. 連絡先をもらう
  3. 電話をする
  4. 見込客を選別する
  5. 会う約束をする

こんな流れ。
そして、この小さなステップのそれぞれを目標とすることで、次の行動がやりやすくもなるし、評価できると思う。

目標は、目的を達成するための手段

記事内では、目標を「目的」と表現したけど、目的というのは、最終的に成し遂げたい結果で、そこにたどり着くまでにある通過点は、目標になる。

先ほどまとめた、FAXDMを送る以降の流れは、全部目標。

目的は、「クライアント獲得」および「契約」になる。

なので、上のまとめでは、実際には足りなくて、その後に「話を聞く」「相性を確かめる」「信頼される」「施策の提案」といった目標がある。

提案が受け入れられれば、晴れて「クライアント獲得」という1つめの目的が達成されたことになるので、そこからは「契約」に向けての目標をまた設定していくことになる。

現段階では、2つ目の目的である「契約」への目標は、何も考えていない。

なぜなら、今は考えても仕方ないから。

余裕を噛ましているわけではなくて、「クライアント獲得」という目的を達成することが何よりも優先していることだから、その先は、まだ考える余裕がないということ。

1件でも獲得できれば、「契約」までの目標は、テストを繰り返しながら、軌道修正しつつ繰り返すだけ。

これは、「クライアント獲得」までの目標でも同じ。

とりあえず今は、1つめの目的である「クライアント獲得」に全力を尽くしているところです。

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